注文住宅で家を建てる際、まず窓口となるのが営業マンです。
家づくりにおいて間取りの提案力・予算・デザイン・性能など何を重視するかは人それぞれですが、最終的には「営業マンの人柄で決めた」という人もいるのではないでしょうか。
間取りや予算の相談、家に関するノウハウを教えてくれる営業マンは、いわば家づくりの先生。
頼れる営業マンに任せたい、と誰しも思うでしょう。
では、いい営業マン=ベテランで、若い営業マンはだめなのでしょうか?
ベテランと新人、それぞれにいいところ・悪いところがあり、どちらがいいということはありません。
ここでは、家づくりにおいて重要な営業マンについて、ベテランと新人それぞれのメリット・デメリットをご紹介。
営業マン選びに困ったら、ぜひ参考にしてくださいね。
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営業マンに必要な能力とは?
注文住宅の営業マンは、まず家づくりの専門知識を持っていなければなりません。
間取りや予算の提案以外にも、スケジュールの管理、不動産会社や金融機関への問い合わせ、必要な情報の下調べ、現場監督や設計との連携など、営業マンの業務は多岐に渡ります。
そのため、知識だけでなく、仕事の丁寧さや要領の良さなども大切。
また、家づくりがはじめての人にとっては、何を誰に伝えるべきか、そもそも何が必要な情報なのかが分かりません。
言われたことをただ聞くだけでなく、なるべくたくさんの情報を引き出す能力も大事ですね。
売れる営業マンというのは、会話を盛り上げるのがうまく、話上手であり聞き上手な人が多いです。
ベテラン営業マンはどんな人?
ベテランというと、40代・50代の経験豊富な人と思うかもしれませんが、必ずしもそうではありません。
大事なのは、年齢よりも注文住宅の仕事に就いていた期間です。
また、経験というのは年数だけでなく、密度も大切。
一年に5棟の人と、一年に20棟の人では、期間は同じでも経験数は全く違いますよね。
さらに言うと、30代や40代になってから未経験で注文住宅の営業職に就く人もいます。
一条工務店や住友不動産などは、未経験者でも積極的に求人しているので、年齢がある程度上でも経験の浅い人は多いです。
逆に30歳に年齢は関係ありません。
新人営業マンはどんな人?
新人営業マンというと、新卒のフレッシュな20代が思い浮かびますよね。
注文住宅の営業マンには専門知識が必要なため、新卒の場合は数ヵ月~一年は研修期間でしょう。
そのため一年目はもちろんのこと、二年目、三年目でもまだまだ新人というイメージです。
ただ同じ新人営業マンでも、建築科を卒業したのかどうかにより、知識の基盤が違います。
在学中に宅建士や建築士の資格を取っている、十分に知識のある人もいるので、新人だからという理由でマイナスに考えるのはもったいないです。
大手ハウスメーカーではしっかりと時間をかけて研修を行うため、新人営業マンでもきちんと仕事をこなす人が多いですよ。
ベテラン営業マンのメリット
家づくりは一生に一度の大きな買い物なので、ベテラン営業マンに頼みたいという人もいるでしょう。 ベテラン営業マンはこれまでの経験をもとに、色々なことを教えてくれるので頼りになりますよね。 ベテラン営業マンが担当者だと、他にも様々なメリットがあります。
幅広い知識がある
ベテラン営業マンは、家の構造や性能だけでなく、土地の選び方・予算の決め方・住宅ローン・設備の特徴など幅広い知識を持っています。
いい間取り・悪い間取りの判断も的確ですし、資金計画も漏れがなく、見積もりの精度も高いので予算の面でも安心できます。
また、自身もマイホームを建てている人が多く、実体験を元にアドバイスしてくれるのも魅力。
注文住宅業界で長く働く人なら、不動産会社とのつながりも強く、土地探しに協力してくれることも。
他の建築会社のことにも詳しいので、他社のメリット・デメリットなども教えてくれますよ。
レスポンスが早い
ベテラン営業マンは豊富な知識があるため、質問に対し、すぐに答えてくれるのが魅力です。
なにか質問をした時にすぐに答えてくれるのと、次回までに調べておきます、と言われるのでは違いますよね。
レスポンスが早いと打合せもスムーズに進みますし、安心感にもつながります。
もちろんきちんと調べず、自分の知識を過信して答えてしまうのはよくありません。
ベテラン営業マンなら、調べるべきこととの線引きも分かっているので、安心して任せられます。
プロ目線でのアドバイスをくれる
知識が豊富で経験もあるベテラン営業マンなら、プロ目線での提案をしてくれるはず。
もっとこうした方がいい、これはやめた方がいいなど、的確なアドバイスをもらえるのは嬉しいですよね。
最近ではSNSなどで様々な情報が溢れていますが、なかには「それはあまりおすすめしてほしくないな・・・」というものも。
そういったネットの情報を鵜呑みにせず、しっかりと根拠のある説明をしてくれるのは、心強い味方です。
スケジュール管理能力が高い
注文住宅での家づくりでは、契約してから引渡しまでの間に、やらなければならないことが盛りだくさん。
それは営業マンだけでなく、お施主さんが自分でやることも多いです。
はじめて家づくりをする人にとっては、何をいつまでにやるべきか、どう決めればいいのか、分からないことだらけでしょう。
ベテラン営業マンなら、そういったスケジュール管理もきちんと行ってくれるはず。
完成までしっかりとサポートしてくれるので、頼りになるのが魅力です。
ベテラン営業マンのデメリット
ベテラン営業マンは頼りになる存在ですが、家づくりというのは営業マン以外にも、たくさんの人が関わります。
そのため、営業マンだけがしっかりしているのでは不十分。
注文住宅業界では、ベテラン営業マンがゆえのデメリットもあるんです。
他の担当が新人になる可能性がある
家づくりは営業マンの他にも現場管理、設計、インテリアコーディネーターなど様々な担当者と進めていきます。
新人がいるのは営業マンだけでなく、他の部署も同じ。
私の経験上、営業マンがベテランの場合は他の担当に新人を付けて、カバーできるように組み合わせる例が多いです。
いくら営業マンが優秀でも、他の担当の良し悪しによって、家の完成度は変わります・・・
もちろんそうでない例もありますが、可能性が高いことを覚悟しておきましょう。
値引きのパフォーマンスが上手
注文住宅に予算は付きもので、誰しも少しでもお得に家を建てたいですよね。
注文住宅業界において値引きは当たり前ですが、ベテラン営業はたくさん値引きしているように見せるパフォーマンスが上手です。
経験が豊富ということは、しっかりと利益を出せるような見積もりの作り方、見せ方もたくさん学んできたはず。
私の知る限りでは、売れてるベテランの営業マンは利益率がいい人が多いですよ。
古い考えの人もいる
ベテラン営業のなかには、これまでの経験ばかりを重要視し、時代に乗り遅れているひとも。
家にも流行り廃りがあり、30年前の家と今の家では、間取りもデザインも全然違いますよね。
「今どきの若者は~」と口癖のように言う人がいるように、家づくりにおいても昔の常識にとらわれている人がいます・・・
特に家事や育児を妻に任せていた世代のひとは、妻目線での間取りの提案は苦手かもしれませんね。
新人営業マンのメリット
新人営業マン=頼りないと思うかもしれませんが、新人営業マンにもそれをカバーできるようなメリットがあります。 必ずしも新人だからだめ、ということはありません。 家づくりにとって何を重視するかは人それぞれなので、新人営業マンが合っているという人もいますよ。
一生懸命対応してくれる
新人営業マンの一番の魅力は、一生懸命対応してくれること。
社会人になったばかりの頃は、お客様のために頑張ろう!という意識が高いですよね。
担当している数も少ないため、一棟に対してたっぷりと時間をかけて対応してくれます。
また、新人のうちは必ずベテラン上司が付くので、知識が足りない部分は上司がフォローしてくれるでしょう。
チェック体制が手厚い
注文住宅の家づくりでは、建築地の下調べから間取りの提案、見積もり、資金計画の作成などを営業マンが行います。
例えば見積もりや資金計画に漏れがあったり、法律上建てられないような間取りで提案してしまっては、お客様に迷惑がかかってしまいますよね・・・
そうならないよう、新人のうちは必ず上司がチェックをします。
新人のフォロー体制は建築会社によって違いますが、私が働いていたところでは、直属の上司と店長の二重チェックでした。
チェック体制が手厚いため、新人だから失敗したとしても、きちんとフォローしてくれますよ。
他の担当がベテランになる可能性が高い
これはベテラン営業マンのデメリットと同じですが、他の担当者も含め新人だけで組むことはまずありません。
新人営業マンは、ベテランの現場監理や設計と組ませて勉強させるのが一般的です。
きちんとした建築会社なら、お金や間取りのことはベテランの上司が、現場のことは現場監理がフォローすることで、家づくりをサポートしてくれます。
個人的に一番怖いのは、仕事にも慣れてきた中堅同士のミスですね・・・責任の所在を押し付けあうような、社員同士のいざこざも見てきました(;^_^
値引きに柔軟に応じてくれる
新人のうちは多少利益が悪くても、経験のためにどんどん契約を取らせたい!と考える上司は多いです。
そのため、ベテラン営業マンよりも、値引きに柔軟に応じてくれる可能性があります。
もちろんそうでない例もありますし、建築会社によって値引きのルールはそれぞれです。
私の経験上、大手ハウスメーカーよりも工務店の方がルールが厳しくなく、値引きが期待できますよ。
新人営業マンのデメリット
新人営業マンには新人ならではのメリットがありますが、もちろんデメリットもあります。
家づくりは何よりも経験が大事なので、経験の足りない新人営業マンでは、満足できない人もいるかもしれません。
特にデザイン性にもこだわりたい、費用をかけて家づくりをしたい人にとっては、新人営業マンは向かないでしょう。
経験が少なく引き出しがない
例えば間取りやデザインの提案を行うとき、引き出しが多ければそれだけ提案の幅も広がります。
ベテラン営業マンならこれまでの経験をもとに、プロならではの提案を行ってくれるでしょう。
しかし新人営業マンは引き出しが少ないため、提案が欲しい人にとっては物足りないかもしれません。
ただ建築会社によっては、営業マンのほかに間取りを考える専門職の人が付く場合もあります。
例えば営業マンが見積もりや資金計画、設計士が間取りを作成するような場合だと、営業マンの経験値に左右されないですよ。
こだわりが強い人には向かない
家づくりといえば、これまでは間取りや予算を重視していましたが、最近ではデザイン性や性能にもこだわる人が増えてきました。
例えば一般的な間取りで、仕様も標準仕様であれば、見積もりも作りやすく失敗は少ないです。
しかし造作が多かったり、標準仕様以外を多く選んでいると、それだけ間取りも見積もりも複雑になります・・・
予算オーバーやイメージとの違いで後悔しないためにも、こだわりが強い人はベテラン営業マンに頼むのがベターでしょう。
ちなみに、費用がかかっている複雑な間取りや仕様であれば、ミスがないよう現場監理や設計士もベテランになることが多いですよ。
やめてしまう可能性がある
注文住宅の営業というのは、仕事量が多く、覚えることも盛りだくさん。
新人といえど、毎日遅くまで残業してるという人も少なくありません。
また、建築会社にもよりますが、営業ノルマや成績へのプレッシャーを抱えていることも。
注文住宅業界では、残念ながら三年以内に辞めてしまう新人営業マンは多いです・・・
そのため、せっかく時間をかけて打ち合わせを進めていても、途中で辞めてしまう可能性があります。
営業マン紹介サービスはどう?
最近では、全国の営業マンを紹介します、という「営業マン紹介サービス」が増えてきています。
営業マン紹介サービスを利用するメリットは、建築会社だけでなく、自分に合った営業マンを紹介してもらえること。
サービスによって特徴も違えば、様々な特典もあるので、どのサービスがいいかは一概には言えません。
ただ、紹介サービスは「営業マンにこだわって家づくりをしたい」人にはぴったりですが、「とにかく予算を抑えたい」という人には向かない場合もあるので注意が必要です。
なぜなら、紹介サービスを経由すると、建築工事請負契約金額のうち数%が”紹介料”として支払われるため。
仮に紹介料が5%、建築工事請負契約が2,500万円だとすると、125万円という大金が紹介料となることに。
なるべく安く建てたい人にとっては、そのぶん値引きしてもらったり、予算が合わず諦めた間取りや設備に充てた方がいいですよね。
それぞれのサービスの特徴をしっかりと比較し、自分に合っていると感じたなら、利用するといいでしょう。
まとめ
ここまでベテラン営業マン、新人営業マンのメリット・デメリットを紹介しましたが、もちろん全ての人に当てはまるわけではなく、人それぞれ営業スタイルも違います。
「営業マンの人柄で決めた」という人の多くは、好みや価値観など、自分と合っていたのでしょう。
いろんな性格の人がいるように、どんな営業マンが合っているかも、人それぞれです。
大切なのは、自分自身が打ち合わせを進めていくなかで、この人にお願いしたいと思えるかどうか。
注文住宅での家づくりは契約後も打ち合わせがありますし、完成してからも長い付き合いです。
営業マンとは一生の付き合いになるので、信頼できるいいパートナーを探しましょう。